Rytuały w procesie zarządzania zespołami sprzedaży. Wydanie II

• Kategorie:
  1. Ebooki i Audiobooki »
  2. Ekonomia, zarządzanie, marketing
• Język wydania: polski
• ISBN: 978-83-7941-522-9
• ISBN druku: 978-83-8102-071-8
• EAN: 9788381020718
• Liczba stron: 301
• Sposób dostarczenia produktu elektronicznego
  Produkty elektroniczne takie jak Ebooki czy Audiobooki są udostępniane online po uprzednim opłaceniu (PayU, BLIK) na stronie Twoje konto > Biblioteka.

  Pliki można pobrać zazwyczaj w ciągu kilku-kilkunastu minut po uzyskaniu poprawnej autoryzacji płatności, choć w przypadku niektórych publikacji elektronicznych czas oczekiwania może być nieco dłuższy.

  Sprzedaż terytorialna towarów elektronicznych jest regulowana wyłącznie ograniczeniami terytorialnymi licencji konkretnych produktów.
• Ważne informacje techniczne
• Minimalne wymagania sprzętowe:
  • procesor: architektura x86 1GHz lub odpowiedniki w pozostałych architekturach
  • Pamięć operacyjna: 512MB
  • Monitor i karta graficzna: zgodny ze standardem XGA, minimalna rozdzielczość 1024x768 16bit
  • Dysk twardy: dowolny obsługujący system operacyjny z minimalnie 100MB wolnego miejsca
  • Mysz lub inny manipulator + klawiatura
  • Karta sieciowa/modem: umożliwiająca dostęp do sieci Internet z prędkością 512kb/s
• Minimalne wymagania oprogramowania:
  • System Operacyjny: System MS Windows 95 i wyżej, Linux z X.ORG, MacOS 9 lub wyżej, najnowsze systemy mobilne: Android, iPhone, SymbianOS, Windows Mobile
  • Przeglądarka internetowa: Internet Explorer 7 lub wyżej, Opera 9 i wyżej, FireFox 2 i wyżej, Chrome 1.0 i wyżej, Safari 5
  • Przeglądarka z obsługą ciasteczek i włączoną obsługą JavaScript
  • Zalecany plugin Flash Player w wersji 10.0 lub wyżej.
• Informacja o formatach plików:
  • PDF - format polecany do czytania na laptopach oraz komputerach stacjonarnych.
  • EPUB - format pliku, który umożliwia czytanie książek elektronicznych na urządzeniach z mniejszymi ekranami (np. e-czytnik lub smartfon), dając możliwość dopasowania tekstu do wielkości urządzenia i preferencji użytkownika.
  • MOBI - format zapisu firmy Mobipocket, który można pobrać na dowolne urządzenie elektroniczne (np.e-czytnik Kindle) z zainstalowanym programem (np. MobiPocket Reader) pozwalającym czytać pliki MOBI.
  • Audiobooki w formacie MP3 - format pliku, przeznaczony do odsłuchu nagrań audio.
• Rodzaje zabezpieczeń plików:
  • Watermark - (znak wodny) to zaszyfrowana informacja o użytkowniku, który zakupił produkt. Dzięki temu łatwo jest zidentyfikować użytkownika, który rozpowszechnił produkt w sposób niezgodny z prawem.
  • Brak zabezpieczenia - część oferowanych w naszym sklepie plików nie posiada zabezpieczeń. Zazwyczaj tego typu pliki można pobierać ograniczoną ilość razy, określaną przez dostawcę publikacji elektronicznych. W przypadku zbyt dużej ilości pobrań plików na stronie WWW pojawia się stosowny komunikat.

  Więcej informacji o publikacjach elektronicznych

CZĘŚĆ WSTĘPNA

Wprowadzenie 13
Dlaczego o Menedżerach Sprzedaży, czyli z kim i dla kogo? 17

CZĘŚĆ TEORETYCZNA

Rozdział 1
Charakterystyka kultury produkcji w „fabryce" ubezpieczeniowo-finansowej 27
1.1. Podmioty: tożsamość w ubezpieczeniach 27
1.2. Forma współpracy i jej wpływ na poczucie tożsamości organizacyjnej 29
1.3. Kilka tożsamości w jednym miejscu 32

Rozdział 2
Przedmioty: rytuały, rutyny, ceremonie w sprzedaży 39
2.1. Historia rytuałów, czyli skąd i dokąd zmierzamy 40
2.2. Podejście Durkheima, Leacha i Maisonneuve'a 42
2.3. Zrytualizowana sprzedaż, czyli dążenia do decyzji klienta 44
2.4. Collins i łańcuchy rytuałów interakcyjnych 50
2.4. Rytuał interakcyjny studium folkloru fabrycznego Goffmana i Koneckiego 55
2.4.1. „Zachowanie twarzy" w podejściu Goffmana 57
2.4.2. Agresywne techniki twarzy Goffmana 59
2.5. Techniki twarzy w sprzedaży jako rutyny w rekrutacji Przedstawicieli 61

Rozdział 3
Prezentacje selekcyjno-zarządcze, czyli „Ja Państwu nie będę tutaj mówił..." 67
3.1. Performance management jako podejście do inicjowania i reinterpretacji działań 68
3.2. Podejście firmy do zarządzania zespołem sprzedaży ubezpieczeń 71
3.3. Kulturowe tendencje zmian w stylu zarządzania menedżerów 74

Rozdział 4
Metodologia i jej otoczenie 77
4.1. Cel badań empirycznych nad menedżerami 77
4.1.1. Podmioty badania 79
4.1.2. Przedmioty badania 80
4.1.3. Problemy badawcze 81
4.2. Pytania i hipotezy badawcze 83
4.3. Metody badań 84
4.4. Badanie i analiza 87
4.5. Badanie wstępne - znaczenia, badanie właściwe - gatunki 88
4.6. Metafora szkieletu, czyli kręgosłup mojej teorii ugruntowanej. Nasycanie narracją 95

CZĘŚĆ EMPIRYCZNA

Rozdział 5
Kręg szyjny: nawyk, rutyna i rytuał na usługach zarządzania zespołem sprzedaży 99
5.1. Rytualne działania indywidualne - socjalizacyjne nawyki Menedżerów Organizacji 99
5.2. Rutyny zarządcze 114
5.3. Rutyny Menedżerów Zespołów, czyli powtórki na straży standardów 115
5.3.1. Rutyny rekrutacyjne 118
5.3.2. Rutyny selekcyjne 124
5.4. Rytuały zarządcze w procesie wdrażania Przedstawicieli 130
5.4.1. Rytuały Menedżerów Zespołów 131
5.4.1.1. Rytuał ekspozycji stanu pożądanego 132
5.4.1.2. Rytuał budowania wspólnoty 133
5.4.1.3. Rytuał przykładu własnego 134
5.4.1.4. Rytuał uzyskania zobowiązania 137
5.4.1.5. Rytuał umowy społecznej 139
5.4.1.6. Rytuał otwartości w porozumiewaniu się 141
5.4.2. Rytuały Dyrektorów Oddziałów 142
5.4.2.1. Rytuały motywacyjne 144
5.4.2.2. Rytuały wzmacniania pożądanych nawyków 145
5.4.2.3. Rytuały nadawania sensu 145
5.5. Rytuał w grze interpersonalnej 148
5.5.1. Symetryczna gra rytuałów wdrożeniowych 150
5.5.2. Niesymetryczna gra rytuałów wdrożeniowych 151
5.5.3. Niesymetryczna gra wyobcowania z twarzy 152
5.6. Opowieści oddziałowe, czyli rola metafor w radzeniu sobie z pracą emocjonalną 153
5.7. Rytualne działania zbiorowe. Prezentacje zarządcze, czyli wdrukowywanie ambicji 159
5.7.1. Widowiska, czyli Menedżerowie, Starszyzna, Kapłani w akcji 160
5.7.2. Szkolenia kompetencyjne 162
5.7.3. Ceremonie, czyli budowanie wspólnoty 163
5.7.4. Odprawy operacyjno-taktyczne 174

Rozdział 6
Kręg piersiowy: zachowania organizacyjne Menedżerów Zespołów sprzedaży ubezpieczeń 179
6.1. Zachowania organizacyjne jako przejaw tworzonej kultury pracy zespołu sprzedaży ubezpieczeń 179
6.2. Specyfika zachowań organizacyjnych w branży ubezpieczeniowo-finansowej, czyli nadmiar stylistyczny a język 190

Rozdział 7
Kręg lędźwiowy: kompetencje, czyli dlaczego soft skills mają znaczenie w ubezpieczeniach 193
7.1. Rola kompetencji soft skills Dyrektorów Oddziałów 194
7.2. Kompetencje Menedżerów Zespołów. Operacje i taktyka 200
7.3. Kompetencje soft skills Przedstawicieli Ubezpieczeniowo-Finansowych, czyli kierunek klient 204

Rozdział 8
Kręg krzyżowy: motywacja w teoriach naukowych. Pragmatyzm oczekiwany przez Menedżerów 211
8.1. Teorie motywacji a zachowania ludzi w środowisku zawodowym 214
8.2. Motywy postępowania Menedżerów i Przedstawicieli - spotkania i niespotkania 219
8.3. Mapa problemów motywowania - implikacje w badanej organizacji 229

Rozdział 9
Kręg guziczny: kultura organizacyjna - stale dynamiczna czy stale zmienna? 235
9.1. Społeczne postrzeganie kultury pracy Menedżerów - dwoistość i antydwoistość natury organizacyjnej 238
9.2. Zmiana kultury organizacji - budzenie kolektywnych mitów 241
9.3. Charakterystyczne elementy kultury rytualnej Menedżerów 248

Rozdział 10
Etyka w zarządzaniu zespołem sprzedaży 251
10.1. Dylematy etyczne w pracy Menedżera Zespołu Sprzedaży 251
10.2. Badania jakościowe w korporacji ubezpieczeniowo-finansowej, czyli dylematy „drażliwych" i „niedrażliwych" pytań 255

Rozdział 11
Zakończenie - co dla teorii i co dla empirii 259
Bibliografia 267
Spis rysunków 283
Spis tabel 285
Załączniki 287
Załącznik 1. Ankieta do badania wstępnego 287
Załącznik 2. Ankiety do badania właściwego 290
2.1. Ankieta Dyrektor Oddziału 290
2.2. Ankieta Menedżer Zespołu 293
2.3. Ankieta Przedstawiciel Ubezpieczeniowo-Finansowy 296

Notka o Autorze 299