Buyer Persona. Poznaj i zrozum decyzje zakupowe swoich klientów

• Kategorie:
  1. Ebooki i Audiobooki »
  2. Ekonomia, zarządzanie, marketing
• ISBN: 978-83-8087-992-8
• ISBN druku: 978-83-8087-991-1
• Liczba stron: 256
• Sposób dostarczenia produktu elektronicznego
  Produkty elektroniczne takie jak Ebooki czy Audiobooki są udostępniane online po uprzednim opłaceniu (PayU, BLIK) na stronie Twoje konto > Biblioteka.

  Pliki można pobrać zazwyczaj w ciągu kilku-kilkunastu minut po uzyskaniu poprawnej autoryzacji płatności, choć w przypadku niektórych publikacji elektronicznych czas oczekiwania może być nieco dłuższy.

  Sprzedaż terytorialna towarów elektronicznych jest regulowana wyłącznie ograniczeniami terytorialnymi licencji konkretnych produktów.
• Ważne informacje techniczne
• Minimalne wymagania sprzętowe:
  • procesor: architektura x86 1GHz lub odpowiedniki w pozostałych architekturach
  • Pamięć operacyjna: 512MB
  • Monitor i karta graficzna: zgodny ze standardem XGA, minimalna rozdzielczość 1024x768 16bit
  • Dysk twardy: dowolny obsługujący system operacyjny z minimalnie 100MB wolnego miejsca
  • Mysz lub inny manipulator + klawiatura
  • Karta sieciowa/modem: umożliwiająca dostęp do sieci Internet z prędkością 512kb/s
• Minimalne wymagania oprogramowania:
  • System Operacyjny: System MS Windows 95 i wyżej, Linux z X.ORG, MacOS 9 lub wyżej, najnowsze systemy mobilne: Android, iPhone, SymbianOS, Windows Mobile
  • Przeglądarka internetowa: Internet Explorer 7 lub wyżej, Opera 9 i wyżej, FireFox 2 i wyżej, Chrome 1.0 i wyżej, Safari 5
  • Przeglądarka z obsługą ciasteczek i włączoną obsługą JavaScript
  • Zalecany plugin Flash Player w wersji 10.0 lub wyżej.
• Informacja o formatach plików:
  • PDF - format polecany do czytania na laptopach oraz komputerach stacjonarnych.
  • EPUB - format pliku, który umożliwia czytanie książek elektronicznych na urządzeniach z mniejszymi ekranami (np. e-czytnik lub smartfon), dając możliwość dopasowania tekstu do wielkości urządzenia i preferencji użytkownika.
  • MOBI - format zapisu firmy Mobipocket, który można pobrać na dowolne urządzenie elektroniczne (np.e-czytnik Kindle) z zainstalowanym programem (np. MobiPocket Reader) pozwalającym czytać pliki MOBI.
  • Audiobooki w formacie MP3 - format pliku, przeznaczony do odsłuchu nagrań audio.
• Rodzaje zabezpieczeń plików:
  • Watermark - (znak wodny) to zaszyfrowana informacja o użytkowniku, który zakupił produkt. Dzięki temu łatwo jest zidentyfikować użytkownika, który rozpowszechnił produkt w sposób niezgodny z prawem.
  • Brak zabezpieczenia - część oferowanych w naszym sklepie plików nie posiada zabezpieczeń. Zazwyczaj tego typu pliki można pobierać ograniczoną ilość razy, określaną przez dostawcę publikacji elektronicznych. W przypadku zbyt dużej ilości pobrań plików na stronie WWW pojawia się stosowny komunikat.

  Więcej informacji o publikacjach elektronicznych

Okładka
Strona tytułowa
Strona redakcyjna
Dedykacja
Wstęp do wydania polskiego
Wstęp
Podziękowania
Wprowadzenie. Najpierw słuchaj, potem mów 
Dlaczego wszyscy dziś mówią o buyer personach?
Czy to podejście sprawdzi się w przypadku twojej firmy?
Część pierwsza. Zrozumienie sztuki i nauki buyer persony 
Rozdział 1. Zrozumieć decyzje zakupowe i ludzi, którzy je podejmują 
Dlaczego zasada „poznaj swojego klienta” wymaga przedefiniowania
Jedno kluczowe dodatkowe ustawienie suszarki do ubrań
Czy można zrozumieć decyzje klientów?
Opieranie się na informacjach demograficznych i psychograficznych
W jaki sposób specjaliści do spraw marketingu mogą skorzystać z profili klientów?
Uzupełnieniem profili klientów są informacje o ich decyzjach zakupowych
Złożone decyzje zakupowe ujawniają więcej cennych informacji
Wnioski z wglądu w proces zakupowy po krótkiej wyprawie do Londynu
Rozdział 2. Skoncentruj się na informacjach, które mają bezpośrednie przełożenie na decyzje marketingowe 
Słuchając Kathy
Sfrustrowany konsultant wymyśla persony
Klienci mają różne oczekiwania
Pięć obszarów (filarów) doświadczenia zakupowego klienta
Zrób miejsce przy stole dla twojego klienta
Zrozumienie procesu decyzyjnego otwiera drzwi gabinetów grupy kierowniczej
Rozdział 3. Zastanów się, w jaki sposób poznasz proces decyzyjny swojej buyer persony 
Najważniejsze dziewięć miesięcy w mojej karierze
Informacje płynące z wywiadów z klientami
Czy to jest jakiś inny rodzaj badań ilościowych?
Historie klienta opisujące proste decyzje zakupowe
Wykorzystanie przedstawicieli handlowych w budowaniu buyer person w branży B2B
Zalety i wady badań ankietowych
Grupy fokusowe
Czy big data dostarczy nam niezbędnych informacji?
W jaki sposób media społecznościowe mogą pomóc w budowie buyer person
Analityka internetowa dostarcza cennych informacji firmie SAP
Część druga. Wywiad jako sposób zbierania informacji o decyzjach zakupowych klientów 
Rozdział 4. Uzyskaj niezbędne pozwolenia i zaplanuj wywiady z klientami 
Przekonaj interesariuszy, że zrozumienie procesu decyzyjnego klienta jest ci niezbędne
Przełamywanie zastrzeżenia „znamy naszych klientów”
Kiedy nie macie czasu na przeprowadzenie wywiadów
Wykorzystaj bazę danych klientów do poszukiwania kandydatów do wywiadów
Czasem lepiej nie korzystać z wewnętrznej bazy danych klientów
Pomoc wyspecjalizowanych agencji w wyszukiwaniu kandydatów do wywiadu
Z kim należy przeprowadzić wywiady?
Przeprowadź wywiady zarówno z tymi klientami, którzy zdecydowali się na twoje rozwiązanie, jak i z tymi, którzy wybrali ofertę konkurencji
Kontaktowanie się z klientami w celu uzyskania zgody na wywiad
Rozdział 5. Owocne wywiady z klientami 
Kto powinien przeprowadzać wywiady buyer persona?
Przygotuj się do wywiadu
Rejestrowanie wywiadów
„Wróćmy do dnia…”
Wykorzystuj słowa klienta w celu dogłębnego zrozumienia danej kwestii (pytania sondujące)
Prowadź rozmowę krok po kroku, aby poznać pełną historię
Pytania, które pozwalają rozmowie płynąć
Przykładowy wywiad z Timem
Wypatruj ważnych informacji, gdy rozmówcy zaczynają używać żargonu
Pytania dotyczące wpływu działań marketingowych waszej firmy
Spróbuj poznać osoby mające wpływ na decyzję
Pytanie o postrzeganą wartość czynników wyróżniających twój produkt
Dowiedz się, które cechy produktu wpływają na podejmowane decyzje
Najważniejsze: szacunek i umiejętność uważnego słuchania
Rozdział 6. Wywiad buyer persona jako źródło wiedzy na temat procesu zakupowego klienta 
Potrzebujesz mniejszej liczby wywiadów, niż sądzisz
Krok 1. Opracuj zapis (transkrypcję) wywiadu i opatrz go komentarzami
Krok 2. Zorganizuj historię klienta wokół poszczególnych obszarów doświadczenia zakupowego
Krok 3. Zatytułuj wnioski
Rozdział 7. Określenie właściwej liczby buyer person 
Segmentuj klientów na podstawie obszarów doświadczenia zakupowego, a nie profili
Dodatkowe wywiady pozwalają sprawdzić opcje segmentacji klientów
Analiza wniosków płynących z zebranych dotychczas wywiadów w celu określenia właściwej liczby buyer person
Czy dwie buyer persony pomogą ci zdobyć więcej klientów?
Prezentacja buyer persony
Edycja wniosków
Budowanie profilu klienta
Jak znaleźć informacje do zbudowania profilu klienta
Część trzecia. Korekta strategii działania w celu zdobycia nowych klientów 
Rozdział 8. Zdecyduj, co chcesz powiedzieć swoim klientom 
Czy twoje dotychczasowe podejście się sprawdzi?
Opracuj plan i zaproś właściwych ludzi
Przed spotkaniem
Opracowywanie pełnej listy istotnych możliwości i funkcji
Moderator jest przedstawicielem klienta
Przepuść komunikaty przez dwa filtry
Ocena możliwości konkurentów
Ocena wartości względnej dla klientów
Pora zaprosić copywriterów i zespoły kreatywne
Rozdział 9. Opracowanie działań marketingowych, które pomogą klientowi w przejściu przez jego drogę zakupową 
Zrozum ścieżkę zakupową klienta
Przykład ścieżki zakupowej Patricka
Dobierz działania do ścieżki zakupowej klienta
Przygotuj się na zaskoczenia
Wpływ buyer person na branżę – marketing rozwiązań
Buyer persony i kampanie marketingowe o zasięgu globalnym
Czy możesz pomóc ludziom, którzy nie zastanawiają się nad zakupem?
Edukuj klientów i zapewniaj ich, że sukces jest w zasięgu ręki
Autodesk pomaga klientom osiągnąć ich najważniejsze priorytety
Rozdział 10. Pomóż klientowi podjąć decyzję poprzez skorelowanie działań działów handlowego i marketingowego 
Zmiana sposobu rozmowy z ludźmi z działu handlowego
Dziel się wnioskami, nie buyer personami
Przedstawianie wniosków z badań buyer persona przez podręczniki sprzedaży (sales playbook)
Sprzedaż prowokatywna (metoda challenger)
Pomóż handlowcom trafić do dyrektorów wyższego szczebla
Znajomość emocji pielęgniarek pozwoliła zahamować spadek sprzedaży
Sprzedaż i marketing: niech żyją różnice!
Rozdział 11. Zacznij od małego kroku, ale miej wizję przyszłości 
Od czego zacząć inicjatywę buyer persona?
Jak zasłużyć sobie na miano strategicznego źródła informacji
Wpływ wniosków płynących z badań buyer persona na strategię produktową
Przydatność buyer person w przypadku nowych produktów
Komunikowanie wniosków mających wpływ na inne zespoły
Wykorzystanie wniosków płynących z badań buyer persona w planowaniu strategicznym
Zrób pierwszy, mały, lecz znaczący krok
Bibliografia