Salesbook. Rewolucyjny trening sprzedażowy gwarantujący wzrost efektywności
Praktyczne wskazówki od Mistrza Sprzedaży Hala Beckera!
Salesbook, jak sama nazwa wskazuje, to książka, z której się dowiesz, jak skutecznie sprzedawać. Autor w bezpretensjonalny sposób przekazuje swoje wieloletnie doświadczenie, prezentując własną filozofię sprzedaży i podejścia do klienta oraz wskazując kluczowe czynniki sukcesu. Cenne, praktyczne wskazówki poparte są nawiązaniami do najlepszych profesjonalnych publikacji dotyczących sprzedaży. Całość podzielona jest na kilkadziesiąt lekcji przerywanych zabawnymi quizami i komiksowymi scenkami rodzajowymi. Książkę czyta się z dużą przyjemnością, szybko przyswajając najcenniejsze rady pozwalające stać się prawdziwym mistrzem. Jak twierdzi sam Autor – po co zadowalać się byciem przeciętnym, gdy zawsze można stać się najlepszym!
Hal Becker jest powszechnie znanym w Stanach Zjednoczonych ekspertem sprzedaży oraz zagadnień związanych z obsługą klienta i negocjacji. Prowadzi wykłady oraz konsultacje dla ponad 140 firm i organizacji w ciągu roku. Na liście jego klientów znajdują się takie spółki, jak IBM, Disney, New York Life, United Airlines, Verizon, Terminix, AT&T, Perle Vision, Cintas oraz setki innych firm i stowarzyszeń.
Podziękowania 13
Wprowadzenie 16
Lekcja 1. Lekcja od mojego kuzyna Armana 21
Lekcja 2. Charakterystyka najlepszych sprzedawców 24
Quiz 1 27
Lekcja 3. Sześć zasad sprzedaży 31
Lekcja 4. Czego sprzedawca może się nauczyć od dzieci 35
Lekcja 5. Historia Andy’ego 38
Quiz 2 41
Lekcja 6. Czy jesteś dobrym słuchaczem? 45
Lekcja 7. Zostań lepszym słuchaczem 48
Lekcja 8. Siła ciszy 52
Quiz 3 55
Lekcja 9. Dlaczego sprzedawcy zawodzą? 59
Lekcja 10. Jak przygotować się przed rozmową sprzedażową? 62
Lekcja 11. Oferta 68
Lekcja 12. Cechy kontra korzyści 72
Quiz 4 75
Lekcja 13. Pytania są najważniejsze w sprzedaży 79
Lekcja 14. Przeszłość, teraźniejszość i przyszłość 82
Lekcja 15. Jedno pytanie to wszystko, czego potrzebujesz 86
Lekcja 16. Etap A i etap B sprzedaży 90
Lekcja 17. Magiczne pytanie 93
Lekcja 18. Kwestionariusz 96
Quiz 5 102
Lekcja 19. Jak zwiększyć sprzedaż 107
Lekcja 20. Prawdziwe relacja buduje się długo 110
Lekcja 21. Sprzedaż z polecenia 114
Lekcja 22. Jak ominąć „zasłonę” 118
Lekcja 23. Jak sprzedawać jak profesjonalista, w dwie minuty 121
Lekcja 24. Dlaczego od sprzedawców oczekuje się ściągania 124
Lekcja 25. Chodzenie na randki i sprzedaż. Czy jest jakaś różnica? 128
Quiz 6 130
Lekcja 26. Niezapowiedziane spotkanie, rozmowa telefoniczna i e-mail 135
Lekcja 27. Dlaczego skrypty nie działają? 139
Lekcja 28. Zrób z tego grę 142
Lekcja 29. Pomysł z video 144
Lekcja 30. Sprzedaż od dołu do góry 147
Lekcja 31. Myśl perspektywicznie 150
Lekcja 32. Zadzwoń do mnie po pierwszym! 154
Quiz 7 158
Lekcja 33. Plan 15 minutowy 163
Lekcja 34. Planuj wszystko jak wycieczkę turystyczną 166
Lekcja 35. Dzień z życia 169
Quiz 8 173
Lekcja 36. Radzenie sobie z trudnościami 177
Lekcja 37. Przeszkody jako przedmiot zazdrości 180
Lekcja 38. Śnieżka i siedem wątpliwości 183
Lekcja 39. Odgrywanie ról i omijanie trudności 185
Quiz 9 187
Lekcja 40. Dlaczego cele są takie ważne 191
Lekcja 41. Ustalanie celów 194
Quiz 10 198
Lekcja 42. Nie jest tak, jak myślisz 201
Lekcja 43. Obserwowanie to połowa drogi do sukcesu 204
Lekcja 44. Ojciec technik sprzedaży 206
Lekcja 45. Technika próby 209
Quiz 11 213
Lekcja 46. Karta gwarancyjna obsługi klienta 217
Lekcja 47. Dlaczego obsługa klienta jest tak ważna 221
Lekcja 48. Joey 224
Lekcja 49. Podlizywanie się 227
Lekcja 50. Dlaczego CRAP jest taki ważny 230
Quiz 12 233
Lekcja 51. Ćwiczenie odgrywania ról 237
Lekcja 52. Role w ćwiczeniu odgrywania ról 240
Quiz 13 243
Lekcja bonusowa 1. Zalety używania PowerPointa 247
Lekcja bonusowa 2. Sprzedaż rozmowy kwalifikacyjnej 250
Lekcja bonusowa 3. Nowotwór i znaczenie pytań 253
Lekcja bonusowa 4. Jak zacząłem Direct Opinions 256
Quiz 14 260
Odpowiedzi do Quizów 262
O Autorze 264
O Nancy Traum 266